קטגוריה: משא ומתן

האם ישנה משמעות למיקום פגישות במשא ומתן? היכן המקום הטוב ביותר לנהל בו משא ומתן? אצלכם, אצל הצד האחר או במקום ניטראלי? האם כדאי להתעקש כי הפגישות בין הצדדים יתקיימו אצלכם?

פעמים רבות צדדים למשא ומתן מעוניינים להיפגש כדי לקדם משא ומתן. פגישה פנים אל פנים יעילה יותר משיחות באמצעי תקשורת אלקטרונים. בוודאי יעילה היא יותר מהתכתבויות. בפגישה פנים אל פנים בני אדם מעבירים זה לזה מסרים שאינם דווקא מילוליים. אלה יכולים להיות הבעות פנים, מבטים ותנועות גוף. בין תנועות רצוניות ובין תנועות בלתי-רצוניות. יתר על כן, בפגישות פנים אל פנים יכולים הצדדים לעשות אתנחתות לשיחות על ענייני דיומא שעילתן בדברים שקורים להם במשותף. רעש מסוים מבחוץ, משהו שראו בדרך או בלובי הבניין וכדומה. כשאנו מקיימים שיחות מסוג "סמול-טוק" קל לנו יותר לשבור את הקרח וליצור אווירה מתאימה לדיון בענייני פשרה.

אלא שגם כאשר מחליטים להיפגש יש וקשה לתאם פגישה היות שכל צד מתעקש כי הפגישה תהא אצלו. מהצד התעקשות שכזו נראית ילדותית במקצת. אך, למעשה, יש לה סיבות ריאליות לחלוטין. במצבים מסוימים צד שמארח פגישה זוכה ליתרון במשא ומתן.

הרצון בביתיות משפיע על מיקום הפגישות במשא ומתן

אירוח פגישה מקנה יתרונות מסוימים. אחד הבולטים שבהם נראה כלקוח מתחום הספורט. זהו יתרון הביתיות. אכן, כל אוהד כדורגל או כדורסל יודע שעדיף לשחק בבית מאשר בחוץ. במשך שנים מכבי תל אביב בכדורסל ניצחה את מרבית משחקי הבית בנוקיה, אך התקשתה במשחקי חוץ. בדרך כלל הסיבה לכך הייתה הקהל האוהד, והיכרות עם המגבלות והיתרונות הפיסיים של המגרש. אך גם העובדה שהשחקנים הגיעו רעננים מהבית. להבדיל ממשחקי חוץ אליהם הגיעו אחרי טיסה, ולילה במיטה זרה בבית מלון.

להמשיך לקרוא מיקום פגישות במשא ומתן

דיסוננס קוגנטיבי במשא ומתן הוא בין המכשולים המקשים על מציאת פתרון לסכסוך. כל נושא ונותן יודע שבשלב כלשהו הצדדים יתבצרו בעמדותיהם בגלל סתירות בין תובנות פנימיות. או שיתבצרו בעמדותיהם עקב סתירה בין תפיסותיהם לבין המציאות. החדשות הרעות לעניין זה הם שקשה להתגבר על הדיסוננס הקוגנטיבי. החדשות הטובות הן שאם מצליחים להתגבר על כך – נפתחת הדרך לסיום הסכסוך.

מהו דיסוננס קוגנטיבי?

כדי להבין איך דיסוננס קוגנטיבי מכשיל משא ומתן אנסה להסביר בקצרה מה אומר המונח הזה. אני מתנצל מראש על כך שההגדרה היא מעט פשטנית ואולי לא הכי מדויקת. אבל חשוב שמי שלא בא מתחום הפסיכולוגיה (כמוני למשל), יבין את הבעיה ויחפש פתרונות בעת שהוא נושא ונותן או מגשר בין צדדים ניצים. אז ככה: דיסוננס קוגנטיבי הוא מצב שבו קיימת התנגשות בין תפיסה שאדם מחזיק בה לבין התנהגותו במציאות. המוח האנושי מעדיף מצב שבו ישנה עקביות בין עמדות ותפיסות של בני אדם לבין התנהגותם בפועל. כשיש סתירה בין תפיסה מסוימת לבין ההתנהגות בפועל האדם חש חוסר נוחות. הוא ייתן לעצמו הסברים והצדקות שיישבו את אותה סתירה. הצורך ליישב את הסתירה יכול להשפיע על התנהגותו של אדם ועל החלטותיו.

להמשיך לקרוא דיסוננס קוגנטיבי במשא ומתן

מדוע צריך משא ומתן משפטי בעת מלחמה ?

המלחמה הקשה שאליה נקלענו תפסה את עורכי הדין ולקוחותיהם בעיצומן של מלחמות משלהם. קשה להאמין, אבל עד ליום שביעי באוקטובר 2023 המלחמה הקשה ביותר שרוב עורכי הדין הכירו היא זו שמתנהלת בין כתלי בתי המשפט.

בל נטעה, ניהול תיק ליטיגציה הוא אכן בגדר מלחמה. יש בו המון רכיבים שאנחנו מכירים משדה הקרב. אומנם אין זו מלחמה במובן של מערכות צבאיות. בבית המשפט לא יורים. בבית המשפט מדברים, כותבים, מעלים נימוקים שבדין ובעובדה ומייחלים לתוצאה המקווה. אך עדיין זהו סוג של "מלחמה קטנה".

אומנם המלחמה בבית המשפט היא מלחמה שאין בה הרוגים, פצועים ושבויים. אך היא מכריעה גורלות, היא מאיימת על חירותם של בני אדם ועל עתידם הכלכלי. אף שהיא נראית לעיתים חסרת חשיבות – אין מקום לזלזל בה. אלא שעתה, המלחמה המשפטית מתגמדת לעומת המציאות שבה אנו חיים.

להמשיך לקרוא כולנו באותה סירה: משא ומתן במשפט בעת מלחמה