דיסוננס קוגנטיבי במשא ומתן הוא בין המכשולים המקשים על מציאת פתרון לסכסוך. כל נושא ונותן יודע שבשלב כלשהו הצדדים יתבצרו בעמדותיהם בגלל סתירות בין תובנות פנימיות. או שיתבצרו בעמדותיהם עקב סתירה בין תפיסותיהם לבין המציאות. החדשות הרעות לעניין זה הם שקשה להתגבר על הדיסוננס הקוגנטיבי. החדשות הטובות הן שאם מצליחים להתגבר על כך – נפתחת הדרך לסיום הסכסוך.
מהו דיסוננס קוגנטיבי?
כדי להבין איך דיסוננס קוגנטיבי מכשיל משא ומתן אנסה להסביר בקצרה מה אומר המונח הזה. אני מתנצל מראש על כך שההגדרה היא מעט פשטנית ואולי לא הכי מדויקת. אבל חשוב שמי שלא בא מתחום הפסיכולוגיה (כמוני למשל), יבין את הבעיה ויחפש פתרונות בעת שהוא נושא ונותן או מגשר בין צדדים ניצים. אז ככה: דיסוננס קוגנטיבי הוא מצב שבו קיימת התנגשות בין תפיסה שאדם מחזיק בה לבין התנהגותו במציאות. המוח האנושי מעדיף מצב שבו ישנה עקביות בין עמדות ותפיסות של בני אדם לבין התנהגותם בפועל. כשיש סתירה בין תפיסה מסוימת לבין ההתנהגות בפועל האדם חש חוסר נוחות. הוא ייתן לעצמו הסברים והצדקות שיישבו את אותה סתירה. הצורך ליישב את הסתירה יכול להשפיע על התנהגותו של אדם ועל החלטותיו.
מדוע דיסננס קוגנטיבי מקשה על המשא ומתן?
כשאנשים נקלעים לסכסוך ברור להם שהם צודקים ושהצד השני טועה. ככל שהסכסוך נמשך זמן רב יותר כך מתחזקת אצלם האמונה בצדקתם. אמונה עצמית היא דבר חשוב, ומי שרגיל לטעון בבית המשפט יודע עד כמה היא מועילה ליכולת השכנוע. אלא שכאשר מנהלים משא ומתן השכנוע הנדרש הוא מסוג אחר לגמרי. עתה הדגש הוא לא לשכנע צד שלישי (שופט או בורר), לקבל את עמדת הלקוח. עתה צריך לשכנע את הצד האחר למו"מ להסכים להתפשר. זה כבר הרבה יותר קשה. אלא שאדם שמקובע בתפיסתו את הסכסוך יתקשה לקבל עובדות ונתונים שסותרים את העמדה שלו. אפשר להסביר לו עד אור הבוקר מדוע הוא טועה, ולהביא בפניו הררי נתונים וראיות ניצחות לטעותו. אולם, קרוב לוודאי שזה לא יועיל. הוא רק ילך ויתבצר בעמדתו.
איך מתגברים על הדיסוננס הקוגנטיבי?
האמת, אין לכך נוסחת קסם. לכל אדם ולכל סכסוך יש להתאים פתרון קונקרטי שמתאים במיוחד עבורו. בדרך כלל אני מעדיף "לזרום" עם התחושות והתפיסות של הצדדים ולא לנסות לשכנע אותם שהם טועים. אני מחפש פתרונות שמתיישבים עם תפיסת העולם שלהם. זאת במקום לנסות לשכנע אותם לקבל פתרון שמנוגד לתפיסת העולם הזו. כמובן שאני עושה את זה רק לאחר שאני עצמי משוכנע שהפתרון שאני מציע משרת את מטרתם. אם הפשרה המוצעת מתנגשת עם תפיסה של מי מהצדדים – אספק לו נימוקים שיישבו בין ההצעה לבין תפיסותיו.
לדוגמה, אני יודע שמה שמניע לקוח מסוים הוא רצון לנקמה. לכן, אציג בפניו נימוקים שיראו לו כיצד הפשרה המוצעת פוגעת בצד שכנגד. יש סיכוי שאם הפתרון הגיוני וראוי הלקוח ימצא בעצמו את הנימוקים מדוע הפשרה פוגעת בצד שכנגד. אני לא צריך לשכנע אותו להסכים, מוטב שיעבור את התהליך הזה בעצמו. הכול, כמובן, בתנאי שאני עצמי סבור שהפשרה טובה והוגנת עבורו. אם אסבור שמישהו רודף כבוד, אציג בפניו נימוקים שמלמדים כיצד הפשרה המוצעת שומרת על כבודו. אני עושה כל מאמץ להימנע ממצב שבו אציע או אמליץ על פתרון שמנוגד לתפיסותיו. רצוי, ככל האפשר, לא לגרום לאנשים קונפליקטים פנימיים. יש לסייג זאת בכך שלעיתים אין ברירה וצריך להפעיל כלים של שימוש בהגיון שיגרמו לסתירות ולקונפליקטים לא רצויים. למרבה הצער העולם הוא לא בית מרקחת, ולא תמיד אפשר ליישב בין תפיסות של אנשים לבין המציאות.
צעדים בוני אמון
פתרון אחר הוא לגרום לכל אחד מהצדדים לעשות צעד בונה אמון שיקטין את ההתנגדות שלו לעצם ניהול משא ומתן לפשרה. למשל, ליזום ישיבה עם מגשר. אפשר אפילו ליזום פגישה בין הצדדים עם עורכי דינם, או פגישה בין עורכי דין בלבד. מעת שהצדדים מסכימים לצעד קטן שכזה עשויה לקטון התנגדותם למתווה הפשרה שיוצע בהמשך. עתה, כל אחד מהצדדים יצטרך להסביר לעצמו מדוע הסכים לישיבה זו. הנימוקים שימצא עשויים להקטין אצלו את הסתירה בין תפיסת הצדק המוחלטת שבה הוא אוחז, לבין הסכמה לפשרה עתידית. אולי רעיון זה נתפס כמורכב מעט, אך יש להבין שמשא ומתן הוא דבר שנעשה בשלבים. הקטנת התנגדויות באמצעות צעדים בוני אמון הוא שלב במעבר בין תפיסה השוללת כל פשרה לבין הסכמה לפשרה.
מקווה שתרמתי תובנות למי שמנהל משאים ומתנים. כרגיל, אפשר לפנות אלי עם שאלות, הצעות, רעיונות או סתם תובנות.
המייל שלי: golnir1@gmail.com
