משא ומתן בסכסוכי שותפים הוא דרך מצוינת להביא סכסוך לידי גמר. החלופה למשא ומתן הוא להביא את הסכסוך לפתחו של בית המשפט.
הסדר הוא דרך מצוינת לסיום סכסוך ופעמים רבות הוא המטרה הסופית העומדת לפני הצדדים. לא אחת כשהצדדים נלחמים ביניהם הם עושים זאת מתוך שלוש סיבות אפשריות: האחת – משום שהם לא מאמינים שהקרקע בשלה להסדר, או שהיריב בשל להסדר. השנייה, משום שהם רוצים באמצעות החרפת הסכסוך לשפר את תנאי ההסדר. השלישית – משום שהשארת הסכסוך קיים משרתת אותם באופן אחר כלשהו.
הראיה לכך שהסדר הוא דרך מצוינת לסיום סכסוך היא שרוב הסכסוכים מסתיימים בהסדר. חלקם לפני שמישהו מהצדדים פונה לבית המשפט, וחלקם אחרי. ישנם הסכמי פשרה שנחתמים לאחר דיוני הוכחות, ואפילו לאחר שהוגשו סיכומי הצדדים, ולפעמים ממש ערב מתן פסק דין בתיק.
התמריץ להביא את סכסוך השותפים לבית המשפט
כל שנאמר עד כאן נכון שבעתיים כשמדובר בין שני שותפים עסקיים שמסתכסכים ביניהם. ראוי להדגיש שהשותפות יכולה ללבוש צורות שונות: השותפים יכולים להיות בעלי מניות בחברה בעירבון מוגבל, או שותפים בשותפות רשומה, או שותפים בשותפות לא רשומה, ואפילו שותפים לרווחים ממיזם כלשהו שנעשה יחד. לא משנה מהי הדרך בה נוצרה אותה שותפות ומהי מטרתה, ברוב המכריע של המקרים הסדר ישרת טוב יותר את המטרות של שני הצדדים. העדר הסדר עלול לפגוע כלכלית בעסק או במיזם המשותף, וניסיון החיים מלמד שחברות ושותפויות רבות שנקלעו לסכסוך שלא נפתר במהירות, חדלו להיות רווחיות ואף קרסו.
אלא שלהגיע להסדר זו משימה קשה: לרוב לצדדים, או למי מהם ישנו תמריץ להיות הראשון שיביא את התיק לפתחו של בית המשפט. באופן זה הוא מקווה לצבור "נקודות" זכות בדיון עתידי, ולכפות את רצונו על הצד השני. לפעמים פנייה מוקדמת מדי לבית המשפט מביאה תוצאות לצד "התוקף", אך פעמים רבות המתקפה מסתבכת והצד שפנה ראשון לבית המשפט יוצא כשידיו על ראשו.
הרצון לפתור את הסכסוך במהירות
אחד האתגרים העומדים בפני שותף או בעל מניות שנקלע לסכסוך עם שותפו הוא לנסות ולהגיע להסדר מהיר, בלי שהסכסוך ידרדר לבית המשפט על הסיכונים הכרוכים בכך. יש הסבורים שהדרך הטובה ביותר לסיום מהיר של הסכסוך הוא להתנהג בכוחניות כלפי הצד השני, ולאיים עליו בתוצאות שיכולות לנבוע מהעדר הסדר. אלא שטקטיקה שעיקרה לנסות לכפות הסדר באמצעות איומים מתגלה לא אחד ככושלת, וככזו שאך דוחפת את הצד השני להתנהגות בלתי צפויה.
ישנן טקטיקות אחרות למשא ומתן שיכולות לקדם את הצדדים באופן מהיר. חלק מטקטיקות אלה נפוצות: דוגמת הטקטיקה של הליכה על הסף.(1) חלק אחר נפוץ פחות. בניהול משא ומתן עם שותף על הסדר שיביא לסיומו הנאות של הסכסוך, חשוב לדעת להפעיל אמצעים שינבעו מאסטרטגיה מסודרת, ויביאו בחשבון את יתרונותיהם וחסרונותיהם של שני הצדדים, את הקשיים והאילוצים האובייקטיביים, את הפערים הכלכליים בין הצדדים, ואת ההטיות הקוגניטיביות שלהם. על דרכים אלה נרחיב ברשימות הבאות.
(1) על הדרכים לניהול משא ומתן ראו: ניר גולן, אסטרטגיה וטקטיקה במשפט, בורסי 2018, פרק רביעי.
