האיש שלא ידע מה הוא רוצה

סכסוך בין בעלי מניות עשוי להוביל אנשים למצב שבו אין הם יודעים מהו רצונם

סכסוך בין בעלי מניות עשוי להוביל אנשים למצב שבו אין הם יודעים מהו רצונם.

כלל ברזל במשא ומתן הוא שהמשתתפים שואפים לקדם את האינטרס שלהם ואת רצונותיהם. אלא שלמרבה ההפתעה לא פעם קורה שהלקוח לא יודע מה הוא רוצה. הוא מבקש מעורכי דינו להחליט עבורו. מצב זה בעייתי עבור עורכי דין: התפקיד של עורכי הדין הוא לייעץ ללקוחות, להגן עליהם ולקדם את ענייניהם. לא נכון להמליץ להם מה עליהם לרצות.

היה לי לקוח שניהלתי עבורו משא ומתן מפרך על פתרון סכסוך עם שותפיו בחברה פלונית. לפני כל ישיבה עם הצד השני ביקשתי ממנו שיאמר לי מה הוא רוצה להשיג. בדרך כלל, התשובה שקיבלתי הייתה: "בוא נראה מה הם יציעו".

יש הגיון בתשובה כזו כשרוצים להשאיר את כל האופציות "על השולחן". אלא שעבור עורך דין תשובה כזו מעוררת קושי. כדי להשיג את המטרות במשא ומתן צריך להוביל, לא להיגרר אחרי הצד השני. חשוב ליזום, לתת הצעות, ל"סובב" כל עניין לטובת הלקוח.

בתמונה - אישה חובטת בגבר. התמונה נועדה לקישוט בלבד.

נכון שלעיתים דווקא מועיל יותר לשבת בשקט. עורך דין מיומן יודע שלעיתים עליו לשתוק, להאזין בסבלנות ואפילו לומר "לא" להצעות שהוא מקבל. עורך דין מיומן יודע מתי להיות אקטיבי ומתי להיות פאסיבי במשא ומתן. זו חלק מאומנותו. אך גם כשהוא פאסיבי הוא עושה זאת כדי לקדם מטרה מסוימת. כשהלקוח לא יודע מה הוא רוצה, אי אפשר לנקוט באמצעים המתאימים שיקדמו את המשא ומתן.

בסכסוך בין בעלי מניות צריך לזהות את מטרת הלקוח

ואף על פי כן אני יכול להבין את הלקוחות שלא יודעים מה הם רוצים. מצבים של סכסוך שותפים הם מצבים מאוד מבלבלים. בייחוד לאנשי עסקים ותיקים. הם מומחים בתחומם, ויודעים לעשות את עבודתם בצורה הכי טובה. אולם הם לא יודעים איך לנהל סכסוך מורכב שכפוף לנורמות משפטיות. באופן כללי רצונם הוא לסיים את הסכסוך ולהמשיך הלאה בחייהם. מהי הדרך הטובה ביותר לכך? את זאת הם לא יודעים.

לדוגמה, אחד הפתרונות המקובלים במצב של סכסוכים בין שותפים הוא שאחד מבעלי המניות יקנה את חלקם של שותפיו בחברה. הבעיה שלעיתים הלקוח לא יודע אם הוא רוצה לקנות עוד חלק בחברה, או דווקא למכור את חלקו בה. כל אחד מהצדדים ממתין לראות מה משתלם יותר – לרכוש את שותפיו "החוצה" או לקבל כסף ולעזוב. הרצון למקסם את הרווח ולסיים את הסכסוך בצורה משתלמת הוא אנושי. אין לבוא בתלונות על כך.

במשא ומתן צריך אסטרטגיה מסודרת

עם זאת, גם אם הלקוח לא יודע מה עדיף לו, חשוב שעורך הדין ידע מה המטרה העיקרית של הלקוח. אם הלקוח רוצה למקסם רווח – שיאמר זאת. אם הלקוח רוצה להישאר בעסק – שיעדכן את עורך דינו. אסור ללקוחות להשאיר את עורך דינם בערפל. מנהל משא ומתן שנמצא בערפל סופו של דבר שימצא עצמו נגרר אחרי הצדדים האחרים. עורך דין פאסיבי מאבד את כל היתרונות הנפלאים שיש למי שמגיע לשולחן המשא ומתן עם אסטרטגיה מסודרת. הוא נאלץ לנהל משא ומתן בצעדים טקטיים בלבד, ללא אסטרטגיה כוללת. זו עמדת פתיחה גרועה ביותר שלא תמקסם הישגים.

מאת: עו"ד ניר גולן

עורך דין מאז שנת 1996, עוסק בחברות, סכסוכי שותפים וייעוץ משפטי-אסטרטגי לעסקים ולעורכי דין

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר.